比度克电商代运营若羽臣:单纯卖货不“值钱”了


  

比度克电商代运营若羽臣:单纯卖货不“值钱”了

  品观注:

  广州若羽臣科技股份有限公司成立于2011年,作为一家电商代运营,其目前服务的品牌主要包括祛痘药妆品牌比度克/BeDOOK、德国婴幼儿洗护品牌哈罗闪/SANOSAN、意大利婴幼儿洗护品牌宝贝可可丽/Babycoccole、婴幼儿纸尿裤品牌ABC’sBB,少女卫生巾品牌飞/Free、奶粉品牌合生元/BIOSTIME等。

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  提起电商代运营,给外界的印象似乎就是帮客户“卖货”。但在这个行业打拼了多年的若羽臣创始人王玉看来,远不止如此:纯粹卖货终究是有瓶颈的,只有借力品牌营销才能使销售更上一个台阶。如今的若羽臣,已然视后者为业务重心,并在今年12月2日挂牌新三板。

  跳出“卖货”思维

  若羽臣的总部原本位于广州东圃一处普通的商业写字楼,由于团队成倍地扩张,去年9月搬到广州的CBD高德置地。

  对于公司日常的具体运营,王玉对南都记者坦言他并不会过分参与,划分业务板块的职权以后放手给相应的负责人,定期碰头交流即可。而现在公司里的中层管理骨干,大多是他当年一手培养起来的。不过“企业客户在成长,对电商的要求已经大不一样了”。

  他向南都记者分析,以前做电商代运营很简单,客户把商品给他们,然后进仓库、淘宝上架,有订单就快递过去,几乎所有同行都这么干;但时至今日,传统企业对电商的认识已经不再是一张白纸,比起单纯地“卖货”,他们越来越关注怎么做好线上的品牌传播,真正为其业绩加分。换言之,能给客户出谋划策的电商代运营才会更“值钱”。

  因此,从目前若羽臣的商业模式来看,以经销赚取差价和代运营服务收取服务费,同时结合互联网整合营销传播。从公开资料来看,经销在其营收中占大头。“重要的是,当我们涉足品牌传播,有更多企业来找我们合作,说明踩对行业的需求点。”他对南都记者说。

  精细化撬动销售

  然而,市场上的公关传播公司多不胜数,若羽臣凭什么去分一杯羹呢?

  若羽臣高级副总裁梁婕跟客户交流中发现,很多品牌商都有一个痛点,公关推广投入了钱,但业绩拉动效果不明显。“或许单纯以传播角度去推动品牌并不全面,而像若羽臣这样带着销售基因的电商代运营公司,优势在于更懂消费者,并且可以直接从营销到销售构成闭环。”她分析道。

  “当然,我们也并非要抢公关传播公司的生意。”王玉补充说,因为对于大型的品牌客户来说,一般会有多家营销服务商,若羽臣只是做其中跟销售紧密联动的部分。

  以合作的一个国内高端奶粉品牌为例,为了快速反映市场,若羽臣专门成立了一个20人的项目小组来为它做线上的运营推广。今年入驻天猫开店的第一波攻势以“优惠”为卖点,通过钻展投放、垂直育儿门户硬广投放、朋友圈转发刷屏等一系列方式,让妈妈们反复被优惠信息“洗脑”。另一个大型活动则是打“公益”牌,站在体贴妈妈们的角度赠送出行、旅游福利。

  王玉告诉南都记者,由于前期有节奏地做了各种营销铺垫,医药电商,到了终极大考“双十一”,这个品牌在没有大幅度降价情况下,销售额在天猫排名前5,比原来在线下的销售排名要高。

  发掘母婴舶来品

  在若羽臣运营的品类里,向来以母婴、美妆、个护为主。王玉觉得,后两者竞争压力非常大;反倒是母婴类品牌的成熟度不高,加上新一代妈妈喜欢尝新,对喂养宝宝有着越来越精细的要求,给新品发掘留下更多机会。

  对于品牌的选择,他没有把眼光局限在国内,而是倾向于引进海外那些有特色、但在中国知名度较低的品牌,通过营销推广和电商销售帮他们在国内落地。

  目前若羽臣合作的约20个国外品牌里,来自欧洲的居多。但许多欧洲的母婴品牌享受“小而美”的状态,压根儿没想过要卖到中国那么远;何况他们在当地产量有限,也怕一下子接订单太多、打乱生产节奏。

  “关键还是要找到可以触动对方的点,比如让更多宝宝得到保护的共同理念。”梁婕表示,比起销量,很多欧洲的企业更在意如何保持品牌调性。

  以他们引进到中国的德国“弗雷德”婴儿游泳圈为例,在产量方面他们会提前1个月做好销售和推广计划,方便对方备货。王玉对这个新品的前景十分看好:“上线两三个月,3个sku,而且正值淡季的冬天,没有站外流量帮助的情况下,双十一那天还是卖了15万。”

  而对于一些国内外都还没有出色品牌的细分品类,王玉正筹划自己的自主品牌。据悉,目前在日本的供应链已经启动。

  第三方点评

  点评人:戈壁投资合伙人徐晨

  建议多维度运营


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